Temporary Manager dal 2004, si occupa di internazionalizzazione ed innovazione nelle PMI dopo aver ricoperto ruoli manageriali in multinazionali a livello corporate nel marketing, vendite internazionali e nella direzione generale. Nel comparto BtoB , ha svolto progetti di riorganizzazione e sviluppo commerciale, turnaround ,passaggio generazionale , M&A ed innovazione sia in start up sia in organizzazioni consolidate . Laureato in Chimica, MBA presso la SAA di Torino, si è qualificato come Innovation Manager nel 2020 (albo del MISE) e come Temporary Export Manager con competenze digitali nel 2021 (MAECI)
Case History
Rilancio e riorganizzazione di una PMI
( 8 mesi, part-time )
Il Cliente Piccola azienda che opera nella ricerca e commercializzazione di marcatori industriali per applicazioni in molti settori (mobility, oil&gas, carpenteria, idraulica, elettronica, utensileria, elettrodomestici) operando prevalentemente nel mercato italiano tramite vendite dirette.
La Sfida Il nostro Temporary Manager ha il compito di sviluppare le vendite riorganizzando la struttura commerciale e di product management per poi intervenire sul versante operations (assemblaggio, service, R&D) e riprogettare la gamma in linea con i requisiti di mercato. Durante il percorso deve fare da tutor e Coach on the job del socio di maggioranza sui fondamenti di gestione: metriche, budgeting, controllo di gestione, gestione del personale
La Soluzione
Area commerciale: check-up della gestione del processo: dalla prevendita al post vendita e service, introduzione del sistema di budgeting e reporting ed implementazione di un CRM, introduzione di un sales manager e di un product manager , attivazione della struttura di marketing strategico ed operativo , costruzione di una rete di vendita indiretta ( agenti e rivenditori) per lo sviluppo del mercato nazionale , networking con associazioni di categoria
Mercati internazionali: attivazione e consolidamento di un distributore sul mercato americano, start up e business plan di paese con un partner commerciale in Russia, analisi del mercato tedesco, individuazione di partner commerciali in Giappone, Repubblica Ceca e Slovacchia, supporto alla gestione di gare internazionali.
Strategia: implementazione del modello e dello sviluppo di business a tre anni: piano industriale per la riprogettazione dei modelli con innovazione industry 4.0 affidate in outsorcing a progettisti di settore.
Organizzazione: definizione della struttura aziendale secondo tre priorità: commerciale, operations, R&D. Selezione, inserimento e follow up dei progetti di sviluppo.
Progetto per l’individuazione dei trend di mercato/prodotto e ridefinizione della gamma con criteri di semplificazione, modularità, flessibilità e service (manutenzione predittiva)
Piano di trasformazione del service in un centro di profitto
Progetto per aggredire un segmento di mercato ad elevata automazione con contenuto di servizio post-vendita ad alto valore aggiunto.
Supporto alla ricerca dei finanziamenti per la ri-progettazione dei modelli
I Risultati
L’ attività svolta ha portato ad una completa riorganizzazione della struttura aziendale (in corso), ad una revisione dei processi con benefici al conto economico e precisamente:
un fatturato con aumento medio annuo (CAGR) del 20% per tre anni consecutivi
una stabilizzazione dei costi e riduzione del 10 % magazzino
un miglioramento dell’EBIDTA e di tutti gli indici di redditività (ROE, ROI, ROS, VA)
La ri-progettazione dei prodotti, la semplificazione e modularità (in corso) dovrà portare una sensibile riduzione del costo del venduto (materiali e tempi di assemblaggio) e del capitale circolante.
Al termine del progetto sarà necessario apportare competenze sul versante operations (programmazione della produzione, procedure e qualità, R&D) per cogliere le sfide dell’internazionalizzazione.
Rilancio, vendita del brand e merger delle strutture commerciali
( Fase 1, 10 mesi, full-time ), (Fase 2, 12 mesi, part-time)
Il Cliente Media impresa brianzola nel settore dei macchinari per la lavorazione del legno massiccio presente in oltre 70 mercati internazionali.
La Sfida Il nostro temporary manager con la funzione di Direttore Commerciale deve aumentare il fatturato che è calato del 50% nell'ultimo anno ,alzare la marginalità e rivitalizzare la struttura commerciale. Stabilizzato il business, ha il compito di selezionare un partner per la vendita del brand ed attuare il merger delle strutture commerciali delle due organizzazioni.
La Soluzione
L’organizzazione commerciale, ridisegnata sulle necessità di sviluppo e di priorità di mercati, si avvale di cinque area manager ed un network di agenti plurimandatari, distributori e procacciatori con da uno staff centrale di marketing, amministrazione delle vendite e service. Viene eseguito un piano di business-paese sui mercati target :Cina,India, Brasile, Russia
Sono ridefinite le linee guida del marketing strategico ed operativo con un piano di comunicazione (sito Web e strumenti di formazione alla rete) e con attività mirate di CRM ( mailing ) su nuovi segmenti di clientela potenziale
E’ stato elaborato con la rete di vendita un piano di formazione , coaching e comunicazione per pianificare le relazioni con i clienti attraverso : affiancamento alle visite (training on field), riunioni periodiche di vendita interne, continuo miglioramento e monitoraggio dell’attività svolta .
Ridefinita la politica di pricing a seguito dell'analisi dei costi di produzione , viene attuata sui mercati . Viene analizzato il portafoglio prodotti e concentrato sui modelli di fascia intermedia alta gamma . La fascia bassa è valutata per un processo di delocalizzazione (India e Vietnam). Vengono individuate potenziali sinergie di co-marketing con aziende del settore
E’ ridefinito il ruolo del customer service come elemento di sviluppo delle vendite con nuovi progetti per fidelizzare il cliente.
Ricerca, selezione e supporto per la negoziazione con un potenziale finanziatore/acquisitore del marchio.
E’stato definito un piano di integrazione delle strutture di vendita (merger) dirette ed indirette dei due brand (acquisitore ed acquisito).
I Risultati L’ attività svolta porta una crescita delle vendite (+ 85% del fatturato e riduzione dei costi commerciali dell’8 %) partendo da una situazione caratterizzata dalla presenza di pochi e piccoli players storici.·
Successivamente si è costituita una Newco, riducendo e allineando i costi industriali, che viene acquisita ed integrata ( merger delle reti commerciali) da un Gruppo consolidato per rilanciare il marchio
Apertura della filiale commerciale per una corporate
( 12 mesi, full-time )
Il Cliente Gruppo multinazionale che opera nella ricerca e produzione di farmaci da banco acquisisce un brevetto nel settore beauty/implantable e dispone una rete di distributori, rivenditori e grossisti.
La Sfida il nostro temporary manager ha tre obiettivi: creare ex novo una struttura organizzativa diretta in Italia( filiale commerciale) , organizzare e pianificare il lancio dei prodotti beauty raccordandosi con la Casa madre, veicolare l’immagine e la mission del Gruppo nel mercato italiano
La Soluzione
Vengono analizzate e valutate le possibili soluzioni di insediamento (legal entity) sul territorio e mercato italiano. La scelta effettuata viene implementata e resa operativa.
Viene effettuata un’analisi di settore corredata da ricerche di mercato sul campo confrontate con le analisi affidate ad esperti di business intelligence in fase di pre-lancio e lancio controllato.
Viene eseguito un piano di business operativo corredato da conto economico e budget di 2 anni.
Si seleziona ed implementa la rete diretta, indiretta e di outsourcing per un totale di circa 40 effettivi.
L’organizzazione commerciale si avvale di un direttore, due area managers ed un network di agenti e distributori con uno staff centrale di marketing, logistica ed approvvigionamenti, customer service.
Vengono affidate a professionisti e consulenti le aree dello sviluppo clinico, regolamentazione sanitaria, amministrazione finanza e controllo, Public Relation e pubblicità; si coordinano produzione e ricerca della Casa Madre. La strategia di marketing include un piano di comunicazione e la partecipazione attiva ai congressi nazionali ed internazionali per creare visibilità.
E’ stato elaborato un piano di formazione e comunicazione per pianificare le relazioni con i clienti attraverso tre momenti principali: affiancamento alle visite dei clienti (training on field), riunioni periodiche di vendita, continuo miglioramento e monitoraggio delle opportunità. Quest’ultima attività è stata implementata con un piano informatico di CRM.
Si è creato, per la gestione dei Key Opinion Leader, un Gruppo di lavoro ad hoc.
I Risultati L’ attività ha portato ad un consolidamento del business sul territorio italiano (acquisizione del 10% del mercato del settore in 2 anni, terzo player sul mercato) partendo da una situazione iniziale caratterizzata dalla presenza di oltre 30 players di cui molte meteore e 4 marchi che detenevano il 75% del mercato. Numerose pubblicazioni su riviste specializzate e presentazioni a congressi hanno creato notorietà ed awareness. Un core di clienti soddisfatti ha partecipato e contribuito alle riunioni di sviluppo prodotti.
Bilanciamento del marketing mix e lancio di nuovi modelli
( 6 mesi, part-time )
Il Cliente Gruppo multinazionale che opera nella ricerca, produzione e commercializzazione di dispositivi medicali. Il Gruppo è in crescita per acquisizioni e per la continua evoluzione della piattaforma prodotti con una presenza internazionale consistente in un tempo rapido. Una linea di prodotti importante per il fatturato è in fase calante per la maturità del business.
Obiettivi il nostro temporary manager ha il compito di rivitalizzare il portafoglio prodotti della linea adattandolo al mercato e di organizzare e pianificare il lancio di nuovi prodotti per creare un’immagine di leadership.
La Soluzione
Viene effettuata un survey del livello di soddisfazione del cliente e della rete di vendita per la linea di prodotto con un sistema modulare di interviste ai Key Opinion Leaders ed indirettamente, tramite questionari per la rete di vendita, di un target significativo della popolazione clienti.
Vengono identificati i nuovi bisogni della clientela e della rete di vendita integrandoli per porre le basi al progetto di cambiamento. Si utilizzano le tecniche di analisi simulando scenari alternativi basati sulla segmentazione geografica e di prodotto.
Vengono individuati i key drivers del cambiamento con le funzioni aziendali (impatto sulla linea di prodotti ed organizzativo) con un piano operativo di attività, tempi e costi di realizzazione.
La fase esecutiva coinvolge Ricerca e Sviluppo, Produzione, Logistica industriale e commerciale, Controllo di gestione. Si esegue il lancio a livello corporate e nei mercati locali gestendo le fasi della prototipazione, field test, pianificazione della produzione, pre-lancio, logistica, business plan locali di lancio.
Il bilanciamento del portafoglio ha richiesto il trasferimento della vendita di alcuni modelli da certi mercati ad altri più remunerativi con training della rete di vendita. Sono state gestite le relative implicazioni logistiche.
Un piano di business corporate è servito per integrare phase-in e phase-out dei prodotti sui mercati, definire il posizionamento con una società di consulenza esterna.
I Risultati Il progetto ha consentito di incrementare le vendite e soprattutto la redditività del portafoglio dei prodotti in maniera consistente e con effetto immediato (20% a distanza di un anno dalla realizzazione). La maggior adeguatezza dei prodotti ai requisiti dei mercati, ha consentito una riduzione dei costi di attraversamento del nuovo portafoglio prodotti. A seguito dell’operazione, la profondità di gamma dei modelli/prodotti è rimasta pressoché invariata senza aumentare di conseguenza la complessità della gestione.
Export management per le PMI
( consultancy, part-time )
Settori Macchinari industriali ,legno arredo ,accessori per mobili ,beauty equipment , cosmetica professionale, medicale ( prodotti impiantabili), IoT
Mercati Germania, Francia, Spagna, Benelux , Usa, America latina, Middle &Far East
Progetti sfide e soluzioni Il nostro Temporary Export Manager(TEM) ha il compito di realizzare i seguenti progetti:
Analisi e riorganizzazione di filiali o di reti commerciali: analisi della situazione economica, del parco clienti e del mercato di riferimento per individuare soluzioni di sviluppo delle vendite e contenimento dei costi
Integrazioni di reti di vendita: analisi dei brand e portafogli prodotti e servizi, due diligence delle strutture commerciali per riorganizzare una rete di vendita integrata per linee sul mercato
Accordi di trasferimento di tecnologia per nuovi prodotti e accordi di distribuzione: definire i contratti internazionali, costruire e formare la rete di vendita dedicata, creare il posizionamento di marketing e branding e la Unique Selling Proposition, predisporre i marketing trial per effettuare il lancio
Supporto ai progetti di internazionalizzazione per PMI della Regione Lombardia e MISE:
Check up aziendale per valutare la propensione all’export e per definire un piano di internazionalizzazione: selezionare i paesi, valutare strategie di ingresso o consolidamento, definire budget ed azioni coerenti, eseguire il piano con il supporto di un profilo junior export manager e/o con il personale operativo nelle aziende.
I Risultati In funzione della condizione di partenza e degli obiettivi concordati, il TEM porta know how con servizi di primo miglio quali l’assessment iniziale dell’organizzazione e mentoring, la selezione ed analisi di mercato e/o attività di ultimo miglio come la definizione del modello organizzativo sul mercato, la selezione ed avviamento o rivitalizzazione del canale di sbocco. Il nostro TEM si avvale di metodi collaudati per il coaching delle risorse aziendali o per la selezione, inserimento ed affiancamento di risorse qualificate ove necessario al termine del progetto per la gestione e lo sviluppo delle opportunità create
Turnaround e passaggio generazionale
( Fase 1, 12 mesi, full-time ), (Fase 2, 12 mesi, part-time)
Il Cliente Un Gruppo (impresa famigliare medio grande) nel settore degli accessori per la produzione di mobili che si avvale di una rete di vendita indiretta presente in tutto il mondo e di tre filiali commerciali.
La Sfida al nostro Temporary Manager vengono richiesti, coordinando un team di manager e consulenti, 3 obiettivi: riorganizzare la struttura aziendale (turnaround) ,effettuare il passaggio di consegne padre-figlio e predisporre un piano per affrontare la recessione.
La Soluzione si articola nelle seguenti attività :
Definizione ed implementazione del modello di business a tre anni: piano industriale e di Supply Chain integrato con piano commerciale di internazionalizzazione e priorità di mercati di sbocco .
Riorganizzazione completa: selezione, inserimento e coaching del direttore commerciale, selezione del direttore operations e del responsabile della Ricerca e Sviluppo.
Area commerciale : riorganizzazione delle tre filiali , introduzione del sistema di budgeting e reporting, introduzione di nuovi area manager , attivazione della struttura di marketing operativo e strategico , riorganizzazione dell’amministrazione vendite , programma di customer service ,creazione di team inter-funzionali per lo sviluppo di nuovi prodotti, sviluppo dei mercati strategici (BRIC e EAU) e del mercato interno
Check-up del sistema informativo aziendale (con un consulente esterno)
Check-up del personale e mappa delle competenze, sistema di analisi delle prestazioni/ MBO (commerciale).
Progetto di accorpamento, integrazione ed ottimizzazione dei siti produttivi ( con un consulente esterno)
Supporto alla pianificazione della produzione, definizione e segmentazione del livello di servizio clienti.
Passaggio generazionale: tutoraggio e coaching on the job, pianificazione di un percorso formativo per lo sviluppo manageriale e per l’insediamento del successore.
Progetto anti-recessione: piano per contenere i costi di produzione, del magazzino e degli acquisti
I Risultati L’ attività svolta ha portato ad una riorganizzazione della struttura aziendale più vicina alle esigenze di mercato, ad una revisione dei processi, al passaggio generazionale ed insediamento del direttore generale nonché proprietario di ultima generazione. I progetti focalizzati al cost saving hanno portato un risparmio complessivo di oltre 2 mio Euro.
Joint venture (JV) italo-cinese
( 9 mesi, part-time )
Il Cliente Azienda famigliare che opera nella ricerca, produzione e commercializzazione di macchinari dedicati alla lavorazione del legno massiccio. La società si avvale di una rete di agenti e distributori e in Cina, di rivenditori e clienti nella zona Nord e Sud del paese
La Sfida La Cina, tradizionalmente gestita da un rivenditore locale, richiede una riorganizzazione completa per un efficace sviluppo, essendo le vendite concentrate su pochi grandi clienti.
La Soluzione
Vengono identificate le strutture di supporto locale e costruite le relazioni operative, creato il profilo ideale del partner da ricercare
Si mappa il mercato e si identificano le aree geografiche di riferimento, relativi costi e benefici, criteri di governance per la realizzazione di una società italo-cinese.
Si passa alla fase di selezione dei potenziali partner cinesi del progetto con uno scouting mirato e visite ai siti produttivi (aree Nord e Sud del paese)
Viene pianificato il processo definendo e tempificando le fasi: trasferimento di tecnologia e selezione dei modelli da lanciare, produzione prototipale in Cina, costituzione della JV e della società operativa che vende e produce sul mercato cinese, co-marketing del portafoglio prodotto integrato in Cina ed Europa
Viene definito un comitato di coordinamento (italo-cinese) per gestire la fase strategica, produttiva, commerciale
Un piano di business centrale è stato realizzato per conseguire un’integrata gestione delle fasi progettuali con il supporto di una società di consulenza esterna con sede in Cina per consentire di superare eventuali barriere culturali e linguistiche
I Risultati: Il progetto ha consentito di selezionare il partner con adeguate caratteristiche, cultura e tipologia di produzione e distribuzione in Cina e di giungere alla fase di accordo preliminare (LOI)