Rilancio, vendita del brand e merger delle strutture commerciali

Il Cliente Media impresa brianzola nel settore dei macchinari per la lavorazione del legno massiccio presente in oltre 70 mercati internazionali.

La Sfida Il nostro temporary manager con la funzione di Direttore Commerciale deve aumentare il fatturato che è calato del 50% nell'ultimo anno ,alzare la marginalità e rivitalizzare la struttura commerciale. Stabilizzato il business, ha il compito di selezionare un partner per la vendita del brand ed attuare il merger delle strutture commerciali delle due organizzazioni.

La Soluzione

  • L’organizzazione commerciale, ridisegnata sulle necessità di sviluppo e di priorità di mercati, si avvale di cinque area manager ed un network di agenti plurimandatari, distributori e procacciatori con da uno staff centrale di marketing, amministrazione delle vendite e service. Viene eseguito un piano di business-paese sui mercati target :Cina,India, Brasile, Russia

  • Sono ridefinite le linee guida del marketing strategico ed operativo con un piano di comunicazione (sito Web e strumenti di formazione alla rete) e con attività mirate di CRM ( mailing ) su nuovi segmenti di clientela potenziale

  • E’ stato elaborato con la rete di vendita un piano di formazione , coaching e comunicazione per pianificare le relazioni con i clienti attraverso : affiancamento alle visite (training on field), riunioni periodiche di vendita interne, continuo miglioramento e monitoraggio dell’attività svolta .

  • Ridefinita la politica di pricing a seguito dell'analisi dei costi di produzione , viene attuata sui mercati . Viene analizzato il portafoglio prodotti e concentrato sui modelli di fascia intermedia alta gamma . La fascia bassa è valutata per un processo di delocalizzazione (India e Vietnam). Vengono individuate potenziali sinergie di co-marketing con aziende del settore

  • E’ ridefinito il ruolo del customer service come elemento di sviluppo delle vendite con nuovi progetti per fidelizzare il cliente.

  • Ricerca, selezione e supporto per la negoziazione con un potenziale finanziatore/acquisitore del marchio.

  • E’stato definito un piano di integrazione delle strutture di vendita (merger) dirette ed indirette dei due brand (acquisitore ed acquisito).

I Risultati L’ attività svolta porta una crescita delle vendite (+ 85% del fatturato e riduzione dei costi commerciali dell’8 %) partendo da una situazione caratterizzata dalla presenza di pochi e piccoli players storici.·

Successivamente si è costituita una Newco, riducendo e allineando i costi industriali, che viene acquisita ed integrata ( merger delle reti commerciali) da un Gruppo consolidato per rilanciare il marchio

Stefano Munaron

Apertura della filiale commerciale per una corporate.

Il Cliente Gruppo multinazionale che opera nella ricerca e produzione di farmaci da banco acquisisce un brevetto nel settore beauty/implantable e dispone una rete di distributori, rivenditori e grossisti.

La Sfida il nostro temporary manager ha tre obiettivi: creare ex novo una struttura organizzativa diretta in Italia( filiale commerciale) , organizzare e pianificare il lancio dei prodotti beauty raccordandosi con la Casa madre, veicolare l’immagine e la mission del Gruppo nel mercato italiano

La Soluzione

  • Vengono analizzate e valutate le possibili soluzioni di insediamento (legal entity) sul territorio e mercato italiano. La scelta effettuata viene implementata e resa operativa.

  • Viene effettuata un’analisi di settore corredata da ricerche di mercato sul campo confrontate con le analisi affidate ad esperti di business intelligence in fase di pre-lancio e lancio controllato.

  • Viene eseguito un piano di business operativo corredato da conto economico e budget di 2 anni.

  • Si seleziona ed implementa la rete diretta, indiretta e di outsourcing per un totale di circa 40 effettivi.

  • L’organizzazione commerciale si avvale di un direttore, due area managers ed un network di agenti e distributori con uno staff centrale di marketing, logistica ed approvvigionamenti, customer service.

  • Vengono affidate a professionisti e consulenti le aree dello sviluppo clinico, regolamentazione sanitaria, amministrazione finanza e controllo, Public Relation e pubblicità; si coordinano produzione e ricerca della Casa Madre. La strategia di marketing include un piano di comunicazione e la partecipazione attiva ai congressi nazionali ed internazionali per creare visibilità.

  • E’ stato elaborato un piano di formazione e comunicazione per pianificare le relazioni con i clienti attraverso tre momenti principali: affiancamento alle visite dei clienti (training on field), riunioni periodiche di vendita, continuo miglioramento e monitoraggio delle opportunità. Quest’ultima attività è stata implementata con un piano informatico di CRM.

  • Si è creato, per la gestione dei Key Opinion Leader, un Gruppo di lavoro ad hoc.

I Risultati L’ attività ha portato ad un consolidamento del business sul territorio italiano (acquisizione del 10% del mercato del settore in 2 anni, terzo player sul mercato) partendo da una situazione iniziale caratterizzata dalla presenza di oltre 30 players di cui molte meteore e 4 marchi che detenevano il 75% del mercato. Numerose pubblicazioni su riviste specializzate e presentazioni a congressi hanno creato notorietà ed awareness. Un core di clienti soddisfatti ha partecipato e contribuito alle riunioni di sviluppo prodotti.

Stefano Munaron

Bilanciamento del marketing mix e lancio di nuovi modelli

Il Cliente Gruppo multinazionale che opera nella ricerca, produzione e commercializzazione di dispositivi medicali. Il Gruppo è in crescita per acquisizioni e per la continua evoluzione della piattaforma prodotti con una presenza internazionale consistente in un tempo rapido. Una linea di prodotti importante per il fatturato è in fase calante per la maturità del business.

Obiettivi il nostro temporary manager ha il compito di rivitalizzare il portafoglio prodotti della linea adattandolo al mercato e di organizzare e pianificare il lancio di nuovi prodotti per creare un’immagine di leadership.

La Soluzione

  • Viene effettuata un survey del livello di soddisfazione del cliente e della rete di vendita per la linea di prodotto con un sistema modulare di interviste ai Key Opinion Leaders ed indirettamente, tramite questionari per la rete di vendita, di un target significativo della popolazione clienti.

  • Vengono identificati i nuovi bisogni della clientela e della rete di vendita integrandoli per porre le basi al progetto di cambiamento. Si utilizzano le tecniche di analisi simulando scenari alternativi basati sulla segmentazione geografica e di prodotto.

  • Vengono individuati i key drivers del cambiamento con le funzioni aziendali (impatto sulla linea di prodotti ed organizzativo) con un piano operativo di attività, tempi e costi di realizzazione.

  • La fase esecutiva coinvolge Ricerca e Sviluppo, Produzione, Logistica industriale e commerciale, Controllo di gestione. Si esegue il lancio a livello corporate e nei mercati locali gestendo le fasi della prototipazione, field test, pianificazione della produzione, pre-lancio, logistica, business plan locali di lancio.

  • Il bilanciamento del portafoglio ha richiesto il trasferimento della vendita di alcuni modelli da certi mercati ad altri più remunerativi con training della rete di vendita. Sono state gestite le relative implicazioni logistiche.

  • Un piano di business corporate è servito per integrare phase-in e phase-out dei prodotti sui mercati, definire il posizionamento con una società di consulenza esterna.

I Risultati Il progetto ha consentito di incrementare le vendite e soprattutto la redditività del portafoglio dei prodotti in maniera consistente e con effetto immediato (20% a distanza di un anno dalla realizzazione). La maggior adeguatezza dei prodotti ai requisiti dei mercati, ha consentito una riduzione dei costi di attraversamento del nuovo portafoglio prodotti. A seguito dell’operazione, la profondità di gamma dei modelli/prodotti è rimasta pressoché invariata senza aumentare di conseguenza la complessità della gestione

Stefano Munaron

Export management per le PMI

Settori Macchinari industriali ,legno arredo ,accessori per mobili ,beauty equipment , cosmetica professionale, medicale ( prodotti impiantabili), IoT

Mercati Germania, Francia, Spagna, Benelux , Usa, America latina, Middle &Far East

Progetti sfide e soluzioni Il nostro temporary export manager(TEM) ha il compito di realizzare i seguenti progetti:

  • Analisi e riorganizzazione di filiali o di reti commerciali: analisi della situazione economica, del parco clienti e del mercato di riferimento per individuare soluzioni di sviluppo delle vendite e contenimento dei costi

  • Integrazioni di reti di vendita: analisi dei brand e portafogli prodotti e servizi, due diligence delle strutture commerciali per riorganizzare una rete di vendita integrata per linee sul mercato

  • Accordi di trasferimento di tecnologia per nuovi prodotti e accordi di distribuzione: definire i contratti internazionali, costruire e formare la rete di vendita dedicata, creare il posizionamento di marketing e branding e la Unique Selling Proposition, predisporre i marketing trial per effettuare il lancio

  • Supporto ai progetti di internazionalizzazione per PMI della Regione Lombardia e MISE:

  • Check up aziendale per valutare la propensione all’export e per definire un piano di internazionalizzazione: selezionare i paesi, valutare strategie di ingresso o consolidamento, definire budget ed azioni coerenti, eseguire il piano con il supporto di un profilo junior export manager e/o con il personale operativo nelle aziende.

I Risultati In funzione della condizione di partenza e degli obiettivi concordati, il TEM porta know how con servizi di primo miglio quali l’assessment iniziale dell’organizzazione e mentoring, la selezione ed analisi di mercato e/o attività di ultimo miglio come la definizione del modello organizzativo sul mercato, la selezione ed avviamento o rivitalizzazione del canale di sbocco. Il nostro TEM si avvale di metodi collaudati per il coaching delle risorse aziendali o per la selezione, inserimento ed affiancamento di risorse qualificate ove necessario al termine del progetto per la gestione e lo sviluppo delle opportunità create

Stefano Munaron